Секреты хорошего оффера
08 09 2019 Наталья Войцеховская 20 комментариевДля начала давайте разберемся, что такое оффер.
Оффер — это ваше предложение, которое закрывает главную боль или желание потенциального клиента или партнера и его возражения.
ВАЖНО, чтобы человек купил не только саму идею того, что ему поможет ваш продукт или бизнес, а также и вас, как эксперта или консультанта, носителя этой идеи.
Как же продать идею?
Сначала ее нужно продать самому себе. Вам самому надо глубоко верить в то, что ваше предложение уникально, что оно имеет преимущества и выгоды для вашего потенциального клиента или партнера. У вас должна быть железобетонная уверенность в этом.
Помните, что в первую очередь люди покупают именно вашу уверенность!
Также вам нужно знать страхи, желания, боли и возражения людей, которым вы собираетесь продавать.
Если вы хотите провести массовую презентацию, то на нее должны быть приглашены не все, а только люди вашей ЦА, с которой вы работаете и которую вы хорошо знаете. Иначе вы будете стрелять «из пушки по воробьям».
Для всех, это значит не для кого, потому что сильный оффер выстраивается на болях, страхах, желаниях и возражениях конкретной ЦА, а они у каждой ЦА разные.
Если вы хотите продавать 1 на 1, то вам нужно очень хорошо подготовиться к этой встречи, то есть собрать как можно больше информации о человеке, о том, что его беспокоит или о чем он мечтает, чтобы своим предложением закрыть именно это.
Делать свое предложение нужно всегда с позиции ВЫГОД человека.
Как ваше предложение может закрыть его проблему?
Как продать себя?
Для этого вам опять-же нужно показать человеку ВЫГОДЫ, но теперь уже от того, что именно вы будете его наставником или консультантом. Продайте свои сильные стороны, свой опыт, продайте то, что вас отличает от тех, кто продает такой же продукт или бизнес.
Продайте дорого!!! Донесите до человека мысль, что, с кем, как не с вами, ему следует иметь дело, если он хочет получить результат. Не просите, не заискивайте, не уговаривайте, не продавливайте. Покажите выгоды!
Цените себя и свое предложение. Если вы все сделаете правильно, то у человека не будет шанса сказать вам НЕТ. Это просто вопрос времени.
А теперь поговорим о технике: 12 обязательных блоках сильного оффера.
Эти блоки вы можете использовать как в продаже продукта, так и в продаже бизнеса.
Структура такого оффера включает в себя 12 обязательных компонентов:
- Представление вашего продукта. Расскажите, что это за продукт или бизнес, какие имеет преимущества и что
(какие выгоды) получит человек в результате. - Показ выгод от взаимодействия именно с вами.
- Объяснение для кого ваш продукт (бизнес), кому он подходит, а кому нет.
- Показ и сравнение реальной Ценности продукта (бизнеса) и его Цены.
- Предложение различных по цене вариантов использования вашего продукта или участия в вашей бизнесе.
- Показ Бонусов, каждый из которых должен закрывать основные возражения потенциального клиента.
- Рассказ о том, что движет вами при продаже вашего продукта (бизнеса) – о своей Миссии. Миссия дает большое преимущество. Она отражает масштаб личности и делает человека уникальным и привлекательным.
- Показ Социальных Доказательств (кейсы или отзывы).
- Создание Дефицита. Сделайте ограничения по чему-либо (по времени, количеству…) То, что доступно, люди не покупают, поэтому ограничения необходимы.
- Показ в сравнении того, что будет с человеком в случае отказа от вашего предложения или принятия его.
- Показ и сравнение реальной Ценности продукта с Бонусами и его Цены.
- Призыв к действию. Это нужно делать периодически на протяжении всей встречи.
Надеюсь, после этой статьи вам стало понятней, что такое оффер и как выстраивать свою продажу. Если остались вопросы – пишите в комментариях!
Что такое оффер не знала, хотя и слышала, что есть такое
Алла, спасибо! Надеюсь, теперь Вы лучше понимаете, что это такое!
Замечательная статья! Материал актуальный. Жаль, что ввиду несерьёзного отношения к делу многих участников МЛМ индустрии, такие статьи не воспринимаются ими, как ценность, судя по их безграмотным действиям по продаже своих идей. Правильно автор отметила большинство пунктов, обязательных к выполнению, как минимальные условия коммерческого успеха сетевого предпринимателя. Правильно! На первое место надо ставить интересы и потребности того, кто, в конце концов, платит нам деньги. Тогда и своих бизнес — целей добиться будет легче!
Юрий, все в точку!
Благодарю за столь хорошую статью. Да действительно не знал что такое- оффер. Значения все извесны, но благодарен за столь короткое разьяснение.
Виктор, спасибо!
Не простое это дело составить сильный оффер! Я теперь знаю структуру оффера. Буду применять на практике! Спасибо большое, Наталья!
Раиса, конечно, не простое ) Но какое полезное!
Во-первых, спасибо за предоставление возможности доступа к Вашему блогу!
Любой, кто владеет английским, знает слово «предложение» на этом языке.
Что касается статьи, то, на мой взгляд, она, несомненно, полезна для вдумчивого читателя, интересуюшегося темой статьи.
Совершенно верно отмечено значение конкретной ЦА и личной убеждённости в неоспоримой пользе как самого продукта и его производителя, так и данного конкретного сегмента МЛМ-бизнеса.
Правильно и достаточно полно сформулированы основные блоки сильного предложения. Спасибо Вам, Нататья, за полезный материал! Пользуясь случаем, поздравляю Вас с именинами!
Владимир, спасибо! Особенно — за поздравление с именинами )))
Как хорошо, Наталья, что Вы в очередной раз стараясь донести до нас суть понятия «ОФФЕР»,подняли этот чрезвычайно важный вопрос.
Я понимаю его смысл и даже пыталась представить свой оффер, но пока он далек до совершенства.
Вы, Наталья, как всегда вовремя. Эти мысли роятся в моей голове. Тем более, что все пункты оформления его меня устраивают абсолютно. Теперь только нужно сесть и доработать.
Благодарю Вас, Наталья, за подсказку и помощь. С уважением,Татьяна.
Татьяна, а так вообще часто бывает: информация появляется тогда, когда она нужна
Наталья спасибо огромное за вашу работу ! Очень ценные советы! Я не знала точно, что такое оффер!!!
Нина, спасибо! Надеюсь, теперь это изменилось!
Толкование слова знала, но я не думала, что есть алгоритм создания предложения! Очень ценно то, что теперь оффер можно разработать более целенаправленно, а значит придет время, когда буду делать его профессионально. Успех любого дела именно в профессионализме. Благодарю Наталья, за своевременно поднятую тему.
Ольга, всегда пожалуйста! А системность и профессионализм должны быть во всем )))
Добрый день, Наталья! Очень полезная статья. Почему-то у меня оффер связан с УТП, а это гораздо шире и объёмнее. Спасибо за прояснение, Обязательно буду применять при составлении оффера.
Валентина, всегда пожалуйста! Я рада, что Вы нашли новую для себя информацию!
Слово «оффер» услышала первый раз. Теперь буду знать. У меня было понятие УТП. А здесь вы подали всё гораздо шире, детально.👍🏻 Искренне благодарна🌹 Теперь своё УТП переработаю в оффер по все пунктам☺
Валентина, все правильно, УТП — это более узкое понятие. Но оно тоже очень важное, в следующий раз обязательно про него поговорим!