Профессиональная работа с возражениями в МЛМ: советы от профи
21 11 2018 Наталья Войцеховская Пока нет комментариевУ успешного сетевоего бизнесмена должны быть успешные навыки. И профессиональная работа с возражениями — один из них. Профессиональная работа с возражениями: как закрыть любые возражения в три этапа?
Работа с возражениями в МЛМ — одна из самых важных и ответственных задач
Но мало кто из сетевиков умеет делать это грамотно. И я надеюсь, что эта статья поможет вам лучше справляться в такой ситуации. Существуют десятки мифов о МЛМ. И большинство людей плохо представляют себе, что такое МЛМ-бизнес, зато много раз слышали о том, что МЛМ – это пирамида.
Именно из этих мифов и формируются типичные возражения в сетевом маркетинге. Сможете ответить на возражения и объяснить заблуждения – получите ещё одного партнера или покупателя.
Поэтому работа с возражениями в МЛМ – одна из основ. И одной практикой тут не обойтись. Нужно выделить время на теорию и подготовку.
Вам поможет хорошее понимание своей целевой аудитории и своего идеального клиента.
Зная их, вы сможете многие возражения предугадать заранее и приготовить несколько вариантов их снятия.
Но ещё больше пользы вы получите из практики.
Пусть это будет Вашим хобби: заведите специальный блокнот и каждый раз, когда будете сталкиваться с новым возражением, записывайте и его, и способы снятия.
Способов снятия возражений в МЛМ много
Хорошо себя показала так называемая трехэтапная схема:
- Согласие и присоединение. «Да, я согласна, и даже сама раньше так думала/часто слышу/многие вначале так говорят». Вы должны показать, что разделяете точку зрения собеседника, а не противопоставляете себя ему.
- Уточнение. Очень важно понять, почему именно собеседник так считает. Может, он что-то слышал, но не вник, может, кто-то передал ему информацию неверно. Уточняя возражение, Вы находите в нем логическую ошибку, а главное – заставлять думать и сомневаться.
- Ответ с Вашими аргументами. Если Вы правильно провели второй этап, то Вам будет легко ответить на возражение.
Не бойтесь возражений! Большинство людей автоматически отвечает возражением на любую новую для себя информацию и непривычное предложение. Мало людей, которые с радостью бросаются на все новое. Чаще им нужно свыкнуться с непривычным предложением.
Давайте попробуем разобраться на примере: «Сетевой маркетинг — это пирамида, здесь зарабатывает только тот, кто на вершине»
- Знаешь, действительно есть такое мнение, что самые высокие доходы получают те, кто вошел в сетевую компанию в первый год её существования. Я сама так раньше думала.
- Если я правильно понимаю, ты считаешь, что все, кто присоединяются к уже развитой компании, не смогут там заработать?
- Но ведь те, кто присоединились в начале, и работают дольше, и, соответственно, смогли собрать более крупные структуры. Если ты будешь активно работать 7-10 лет, то тоже сможешь выйти на сопоставимый доход. Рынок развивается, и важно не только когда ты пришел, но какую успел создать структуру.
И я рекомендую Вам сделать заготовки хотя бы на самые распространенные возражения. Так Вам будет намного проще отвечать на них в процессе разговора. Не судорожно придумывать ответы на возражения на ходу, а подбирать наиболее подходящий сценарий из множества продуманных заранее.
Отдельный вопрос, что делать со шквалом возражений
Я думаю, что Вы тоже сталкивались с такой ситуацией, когда человек, которому Вы рассказываете о продукции или работе в компании, начинает просто сыпать возражениями: «Нет, это не для меня. Я не умею продавать. И вообще – у меня нет времени. И денег. И достаточного количества знакомых. И мне это не интересно».
Как правило, это значит только одно – «Я не хочу».
В этом случае бессмысленно работать с его возражениями. Он просто придумает новые, ведь дело не в конкретной проблеме, которой он хочет найти решение, а в том, что человек не может сказать в открытую «Спасибо, мне это не интересно».
Это не аргументированный отказ по каким-то логическим соображениям, это просто эмоциональное отторжение на любое новое или непривычное предложение.
И ваша задача эту эмоцию изменить.
Хороший вариант в этом случае перевести разговор на самого клиента. Попробуйте задать такие вопросы:
А что вы думаете?..
А как по вашему мнению?..
А у вас есть личный опыт?..
А что вы слышали?..
Также Вы можете воспользоваться другим методом – выбрать одно возражение и его снять. Это поможет заинтересовать потенциального покупателя и показать ему преимущества. Если вы сделаете это ярко и убедительно, человек задумается и о других своих возражениях, и тогда уже можно будет работать с ними дальше.
Но такие сильные аргументы сложно подбирать на ходу, поэтому важно иметь готовый «портфель», в котором будут прописаны по несколько аргументов против самых частых и распространенных возражений.
Так что, не ленитесь заранее подготовить такой портфель. Проделанная один раз работа окупится многократно!
Пишите в комментариях, какие возражения встречаются вам чаще всего и как обычно вы их закрываете? Давайте делиться опытом!
